ウェブサイト訪問者のリードへのコンバージョン (転換) のためのプロセスの第一ステップは、オファーです。オファーは、サイト訪問者が連絡先の情報を教えたくなるような、馬の前にぶら下げるニンジンにしましょう。オファーが彼らにとって十分に魅力的なものであれば、それと引き換えに喜んで連絡先の情報をくれるでしょう。
システム内の既存のリード (暫く前に「はじめのチェックリスト (Get Started Checklist)」の一部としてアップロードした人) と同様に、サイトへの新規訪問者 (現在連絡先の情報を持っていない人) にもアピールするようなオファーを作る必要があることを覚えておいてください。
誰をコンバージョン (または再コンバージョン) のためのターゲットにしているかによってこれらのオファーの性質は少し異なるかもしれませんが、オファーがうまくいく基本原理はどちらにしても同じです。
オファーでリードを獲得する方法
作成する全てのオファーに対して、以下の要素を設定するべきです (今後のステップでそれらそれぞれの作成方法をお教えします):
- 行動喚起 (CTA) ：オファーが何であるかを示し、ランディング・ページから訪問者をクリックに誘うようなウェブサイト上の画像またはテキスト・リンク
- ランディング・ページ ：オファーが何かを説明する場所。ランディング・ページにはフォームを設置しましょう。
- フォーム ：約束したオファーと引き換えに訪問者の連絡先の情報を収集する場所。
- メールまたはリードジェネレーションキャンペーン ：既存リードの再コンバージョンのためのメールまたはリードジェネレーションキャンペーンを通じてオファーにリンクする場所。
ユーザーがフォームに記入した後には、彼らはリードとなり「ありがとう」のページ (サンキュー・ページ) が表示されます。サンキュー・ページ情報の提出後にリードが送られる場所。このページは約束されたオファーや、別のオファーに導く CTAまたは購入サイクル、さらに適切なランディング・ページなどを含みます。
オファーすべきもの
最終的にはオーディエンスの別のセグメントにそれぞれアピールするような範囲のオファーを打ち出したいところです。このようにすれば、誰がサイトに来たかに関わらず、彼らにアピールするニンジンが存在することが確保できます。以下は取っ掛かりのためのいくつかのアイデアです:
- 無料ガイド
- 無料相談 / 分析 / レポート
- 無料ホワイトペーパー
- 無料ビデオ
- 無料キット (ホワイトペーパー、ビデオ、レポートなどの資産の組み合わせ)
- 無料サンプル
- コンテクスト
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既存のコンテンツからのオファーの作成方法
- ホワイトペーパーまたは eBook: 同じような話題について議論した3から5のブログ投稿を集めてホワイトペーパーまたは eBook にまとめましょう。以前の研究やデータセットからホワイトペーパーや eBook を執筆することもできます。
- ヒント集シート: 人々が問題やニーズに対して役立てるための、商品やサービスを使う方法の概略をまとめたヒント集シートを作りましょう。例えば、あなたが配管工であれば「排水管の詰まりを直すための方法」というヒント集シートを作れるかもしれません。
- トップ10業界トレンド: 今年あなたの業界にインパクトを与えている10大最新トレンドを文書化しましょう。10個の新たな業界の進歩に関する短いまとめを書いたり、来年あなたの業界に起こるであろうと考えられる10個の最も大きな変化について書きましょう。
- ハウツー・ガイド: 見込み客がダウンロードして問題対処に役立てることができるような簡単なガイドを作りましょう。例えば、もし住宅ローンを売っているのであれば、正しい住宅ローンを選ぶためのガイドを作りましょう。
- チェックリスト: あなたの製品/サービスが扱うような問題を解決するために取れるステップのチェックリストを作りましょう。例えば、あなたが引っ越し業者であれば、訪問者がダウンロードできる梱包のチェックリストを作りましょう。
- よくある質問集: 最もよく聞かれる10から20個の質問を書き出して、各質問に答えるヒント集シートまたはガイドを作りましょう。
- 製品デモビデオ: 製品の機能や利点の全てを見せるビデオを作りましょう。ビデオの最後に、製品のユースケースの文書をダウンロードするためのオプションをリードに与えましょう。
- LinkedIn 上の Q&A: LinkedIn Answers に行き、業界に関するあらゆる質問と回答を探しましょう。それらを集めて eBook 形式にまとめましょう。
- 素材キット: 関連の eBook、ガイド、ヒント集シート、ブログ記事などを集めて魅力的なダウンロード可能キットのオファーにまとめましょう。
- 営業チーム用資料: 営業チームがいれば、見込み顧客にコンバージョンを促すためにどのような資料を送っているかを尋ねてみましょう。この資料を、訪問者がダウンロードできるツールキットとしてパッケージ化しましょう。
- ケーススタディ: 得意顧客を目立つように表示し、彼らと得た成功例を将来の顧客に共有しましょう。より多くのコンテンツを用意して信頼度を築くために彼らの推薦ビデオを録画しましょう。オファーの作成時には、そのオファーを受け取るために訪問者が記入する必要のあるフォームを含んだランディング・ページを作ることになります。次は、このランディング・ページの作成方法を学んでください!
