インバウンドマーケティングは、あなたのウェブサイトにトラフィックを集めることではありません。
オンラインマーケティングを構築して、始めた後、優れた情報を提供することで、ユーザーから信頼を得て営業チームとコンタクトを取ります。しかし、ここで問題が生じます。つまり、営業チームがマーケティング、特にインバウンドマーケティングをしっかりと認識しているか、ということです。
インバウンドマーケティングは、コンテンツを作成することではありません。オンラインとオフラインを通じて、“あなた”と関係を作りあげることです。
今回は、“あなた”と関係を作り上げる、正しい方法をご紹介します。
1. あなたが提供出来る、カスタマーへの価値を考える
あなたの製品やサービスが競合相手とどのような差異があるか、詳細な解説を行いましょう。製品の機能と利点の抗い難い魅力を伝えるのです。あなたの製品やサービスは、それを超えた価値を提供できますか？ 業界とカテゴリーに、深い知識はありますか？ 将来のカスタマーが良い選択をできるために、リサーチデータやケーススタディを提供していますか？ 問題に対する優れた解決策を持っていますか？ 営業チームの役割は昔から、価値を伝えることにあったことを忘れないでください。最高の営業チームは、製品と価格以上の価値をカスタマーのために創造します。
2. 最も将来性の高い人を決定する
このモデルを確定する必要があります。今や、電話と笑顔だけでは何も出来ないのです。現在のカスタマーベース、支出、マーケティングセグメントなどの要因を分析することで、理想のプロファイルを決定する際に役立ちます。例えばHubSpotは大規模な調査によって将来性の高いであろう人々を見つけ出し、優先順位を付けます。規模は違えど、これに習う必要があります。あなたに高い興味を持っている人を特定し、アプローチを行いましょう。
3. リストの整理を行う
問題のひとつに、高い関心を持っている相手について、営業チームの持っている情報が少ないというのがあげられます。購買に対して良い影響を与えるためには、多くの情報を持っていることが好ましいため、電話の際には、さながら探偵のように、得た情報をデータベースに蓄積しましょう。
4. 備えあれば憂いなし
関連会社をリサーチし、価値を訴求するためのシナリオを作り、ビジネスにおいて、あなたの会社が選ばれるべき“理由”を作り上げましょう。そうすることで、“個人に向けたマーケティング”は、心の氷を砕くだけでなく、信頼性を確立できます。営業チームは、そうした中で、有益な取引を行えるようになるのです。中には、クライアントの問題解決のために、個人的なメッセージやアドバイスを送るといった例も存在します。
5. トレーニング
アポイントメントを取った後に行うことは、難しい仕事です。将来、カスタマーになる可能性のある人に、“時間を投資”してもらうのですから、その場で提供する価値を明確にしておく必要があります。経験が浅かったり、トレーニングが不十分な人々では、上手く伝えることが出来ないかもしれません。重要なものであればあるほど、価値を伝えるのが最も上手い人を適用しましょう。
6. 諦めない
高い価値をもたらす可能性のあるリードは、アポイントを取るまでに7回の接触が必要という研究結果があります。多くの人々は、その前までに諦めてしまいます。そのリードの注目を集めようとしたとき、その人に最適なものとなったマルチメディアのアプローチを取る必要があるでしょう。例えば、メール、電話などの郵便などです。繰り返しとなりますが、その人がどのような情報を欲しているのかを認識し、最適なアプローチを諦めずに行いましょう。
7. 品質の保証とレポート
あなたが行う全ての電話、メール、ビジネスレターは、一定の品質を確保し、進捗状況をトラッキングしてください。リードがどの段階にあるかトラッキングするため、販売管理システムを使うことを推奨します。その中で意思決定者のプロセスを文章化しておくと、今後の参考となります。これを蓄積すると、あなたのアプローチが効果的になるのを実感し、届けるメッセージは調整を加えるだけでよくなります。
8. リードジェネレーションをインバウンドマーケティングで行う
業界のリーダー的存在であれば、アポイントを取ることが容易になります。良いインバウンドマーケティング戦略は、潜在的なクライアントから、あなたのビジネスを見つけてもらうのに役立ちます。訪問者をリードにコンバージョンし、あなたに強い興味を持った人々を作り出すのに貢献してくれるでしょう。
これは『8 Ways to setup Inbound Marketing Appointments』を翻訳したものです。