インバウンドマーケティング3.0における4つのステップ

「インバウンドマーケティングをはじめよう  その５  進化するインバウンドマーケティングメソッドについて」の続きです。

インバウンドマーケティングの図解として最も有名なものは、漏斗型の図——いわゆるTOFU(Top of the funnel)、MOFU(Middl of the funnel)、BOFU(Bottom of the funnel)——のものでしょう。

しかし、現在Hubspotが提唱しているインバウンドマーケティング3.0のメソッドは、『Attract』、『Convert』、『Close』、『Delight』となっており、漏斗型の図とはまた少し違った説明がなされています。

これについて、少し困惑される方も多いのではないでしょうか。

それぞれのステップが、どのような役割を持っているのかを解説していきましょう。

インバウンドマーケティング3.0

Attract

Attractには『興味を引く』という意味があります。

Strangers、つまり検索やソーシャルメディアで、あなたのコンテンツを見つけた人に興味を持たせ、あなたのウェブサイトの訪問者と変えていくステップになります。

しかし、闇雲に訪問者を増やせばいいというわけではありません。このときにウェブサイトで訪れて欲しい人——いずれはあなたの顧客となって欲しい——の性格(バイヤーペルソナ)を定めることが重要です。バイヤーペルソナは、その人が抱えているであろう問題、求めているであろう製品・サービス、掲げているゴールなどを基に策定します。

策定したバイヤーペルソナを中心として、マーケティング戦略を考えましょう。

このときに必要となるコンテンツは下記の通りです。

• ブログ：あなたのウェブサイトへのトラフィックを集めるための最も優れた方法です。見込み顧客を作るためには、訪問者の質問に対して、答えを提示するようなブログを作成しましょう。
• ソーシャルメディア：あなたが作成したコンテンツや価値のある情報をソーシャルメディアで共有し、人々とエンゲージメントを築きましょう。また、ブランドの個性がわかるような運営を行うことも重要です。
• キーワード：多くの人は、検索エンジンからやってきます。彼らの問題点を予測し、どのようなキーワードでコンテンツを作っていくかを決めましょう。また、キーワードの分析を行ったり、ページを最適化していくことも大切です。
• ページ：あなたがバイヤーペルソナとして定めた人と、対話できる環境を用意しましょう(例えばブログのコメント欄など)。

Convert

サイト訪問者を、あなたの見込み顧客へとコンバートするステップです。

例えば、ランディングページなどを通じて、訪問者の連絡先を頂戴することがあげられます。この時にいただく連絡先は、オンラインマーケターにとって最も重要な資産となります。

電子ブックやホワイトペーパーなどの付加価値が高いコンテンツを配信する代わりに、連絡先をいただくといった方法が考えれます。あなたが策定したバイヤーペルソナに最適なコンテンツを作成しましょう。

このときに必要となるコンテンツは下記の通りです。

• Call To Action：いわゆるCTAボタン。目的を持ってサイトに訪れた人や、コンテンツを読んだ後の人が押したくなるなるボタンを設置しましょう。例えば、ホワイトペーパーをダウンロードできたり、ウェビナーを視聴できたりするCTAを設置することで、コンバージョンレートは上昇します。
• ランディングページ：CTAボタンを押したあとに遷移するのがランディングページです。このページでは、ホワイトペーパーやウェビナーを公開する代わりに、連絡先を入力してもらいます。入力が完了されると、それらの情報はセールスチームのコンタクトリストに追加され、見込み顧客へとコンバージョンします。
• フォーム：ユーザーに連絡先を入力してもらうフォームです。一般的に短ければ短いほど入力が完了される率は高くなります。あなたが必要とする情報のみをフォームへ入れましょう。
• コンタクト：例えばHubspotは、コンタクトリストへ追加された情報を基に、その人のソーシャルメディアのアカウントをトラッキングすることができます。こうして得たメールアドレスやソーシャルメディアアカウントで、その人との継続的な関係を築きましょう。

Close

見込み顧客から、実際の顧客へとコンバートするステップです。

Hubspotを利用することで、Closeステップをより効果的に行うことができます。

• 見込み顧客のスコアリング：見込み顧客がウェブサイトやソーシャルメディアで行った行動を基に、スコアリングを行います。
• メール：ホワイトペーパーや電子ブックをダウンロードした方へ、さらに有益な——その人が興味を高い確率で興味を持っているであろう——コンテンツを配布し、信頼を築きましょう。
• マーケティングオートメーション：見込み顧客が十人いれば、欲している追加の情報は十色です。ダウンロードしたホワイトペーパーや閲覧したコンテンツから、その人が欲している情報を見出すことができます。
• クローズドループレポート：マーケティングチームとセールスチームが利用したCRMを分析することで、フィードバックを作り、お互いの連携をより強化します。

Delight

直訳すれば『喜びを与えること』です。

どういうステップかと言えば、顧客に対して製品を販売するだけではなく、最新情報やハウツーといった役立つ情報を継続的に提供していくものです。

つまり、販売した後のマーケターの仕事は単純明快。喜ばれる情報を提供し続け、顧客から愛されることです。

例えばHubspotでは、こんなことが出来ます。

• スマートCTA：バイヤーペルソナや、ライフサイクルステージに合わせた適切なCTAを出すことができます。
• ソーシャルメディア：リアルタイムのカスタマーサポートを行うことができます。
• メールとマーケティングオートメーション：顧客の役に立つコンテンツや、製品の新機能や新サービスなどを提供しましょう。

まとめ

1. 様々なチャネルを通じて興味を持ってもらう『Attract』
2. サイトへ訪問した人を、ランディングページなどを通じて見込み顧客にする『Convert』
3. 見込み顧客へさらなる教育を行い、顧客にする『Close』
4. 顧客に喜んでもらい、愛してもらえるようにする『Delight』

いかがでしたか？ハイベロシティは、最新のインバウンドマーケティングメソッドを提供できるように努めていきます。

インバウンドマーケティングとHubspotに興味がある方は、ぜひご連絡ください。

【参考&Photo Credit】

What Is Inbound Marketing(Hubspot)

インバウンドマーケティングをはじめよう

ハイベロシティではインバウンドマーケティングの導入サポートを致します。リードジェネレーションからリードナーチャリングまで、幅広くサポート致します。

「インバウンドマーケティングをはじめよう」の詳細はこちら

1. インバウンドマーケティングをはじめよう  その１　はじめに
2. インバウンドマーケティングをはじめよう  その２　FACTS（アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違い）
3. インバウンドマーケティングをはじめよう  その３  インバウンドマーケティングとHubSpot
4. インバウンドマーケティングをはじめよう  その４  「TOFU」「MOFU」「BOFU」
5. インバウンドマーケティングをはじめよう  その５  進化するインバウンドマーケティングメソッドについて
6. インバウンドマーケティングをはじめよう  その６　インバウンドマーケティング3.0における4つのステップ

「データから見るインバウンドマーケティング」の詳細はこちら

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